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Archiv für die Kategorie 'Sales Excellence'

Sales (zu deutsch: Vertrieb) bildet die Schnittstelle zu Kunden (Menschen).

Marketing bildet durch die gezielte Informationsbereitstellung die Schnittstelle zu Markt.

Experten prophezeien im Kontext der Digitalisierung seit einigen Jahren eine Verquerung dieser beiden Rollen aufgrund geänderter Kommunikations- und Konsummuster. ….

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Die Digitalisierung als Folge des Computerzeitalters erfasst unser gesamtes gesellschaftliches Leben, inkl. unseres Konsumverhaltens.

Dabei haben Unternehmen massive Probleme mit diesen Umwälzungen im Verhalten der Konsumenten (B2B & B2C) zurecht zu kommen. Experten unterscheiden hier in „drei Wellen der Digitalisierung“.

Welle 1: ‚digitale Commerce‘ – Dasselbe wie früher, jetzt aber Online.

Welle 2: ‚digitale Konsumation‘ – Kundendaten werden genutzt und der Kunde erhält ein Bild seines Verhaltens, er nimmt quasi am CRM selbst teil. Eine weitergehende Nutzung findet jedoch nicht statt.

Welle 3: ‚digitale Identität‘ – Das Kerngeschäft des Unternehmens ist digital. Prozesse und Strukturen inkl. der Einbindung von Partnern, sind vollintegriert, digitalisiert und auf das Kaufverhalten der Konsumenten ausgerichtet.

Während die Marktführer (bspw. Amazon) bereits die dritte Welle erreicht und weiterentwickeln, haben klassische Industrieunternehmen immer noch erhebliche Probleme die erste Welle zu erwischen.

Aber das Konsumverhalten der nachwachsenden Käufergeneration wird sich perspektivisch nicht mehr ändern, daher ist dringend zu handeln, um sich auf die Herausforderungen der nächsten Jahre (Blog Vertrieb 2020) vorzubereiten.

Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann

 

 

Wahrscheinlich werden wir im Jahr 2020 immer noch nicht in fliegenden Autos sitzen, aber die Digitalisierung unseres Alltags (und Geschäftslebens) wird massive Veränderungen, auch im Vertrieb einleiten.

Die ‚Digitalisierung‘ wird uns durch viele hilfreiche Automatisierungen Denkarbeit abnehmen wo es nur geht. Hierbei werden zwei grundlegende Eigenarten des Menschen angesprochen: Faulheit und Konzentrationsspannen. Die erste Triebfeder ist, dass der Mensch evolutionär Energie spart und dankbar für jede Aufgabe ist die er nicht machen muss. Zweite Feder ist die enorme Informationsmenge der modernen Gesellschaft, welche wir mit begrenzten Konzentrationsspannen tagtäglich verarbeiten müssen. Die ‚Digitalisierung‘ wird über Analysen von Kundenprofildaten, Käuferverhalten, um nur einige Einflussgrößen zu nennen, Kaufentscheidungen „erleichtern“. Indem wir bspw. schneller Informationen finden die wir suchen, am besten noch bevor wir sie überhaupt suchen!

Die Schlussfolgerung für den Vertrieb der Zukunft heißen demnach: Zeitersparnis und Ressourceneffizienz. Der Vertrieb in Jahr 2020 muss Zeit und Ressourcen des Kunden maximal schonen! Sei dies über vollständig integrierte Bestell- und Liefervorgänge oder über die Präsentation einer bereits speziell auf den Kunden abgestimmten Planung, z.B. im Anlagenbau. Der Vertrieb ist durch ‚Co-Creation‘ damit Teil des Wertschöpfungsprozesses und wird dafür vom Kunden mit einer (wiederholten) Kaufzusage belohnt.

Das ‚Ökosystem‘ um das Produkt herum rückt somit in den Vordergrund der Vertriebstätigkeit. Die z.B. durch das Bestellsystem erzeugten Kundenvorteile (Zeit- & Ressourcenersparnis) führen dazu, dass die Wiederverkaufsrate im Rahmen des Systems steigt und die Kunden an die Firma gebunden werden. CRM-Systeme wie sie heute existieren stellen hierbei erst den Anfang dar!

Es lässt sich festhalten, dass die klassische Vertriebsdenke von „Angebot platzieren und nachtelefonieren“, in fünf Jahren nicht mehr ausreichen wird. Es wird effizientere und bequemere Wege geben, den Kauf auszulösen (Point of Sales). Diese Wege Fallspezifisch zu konzipieren, ist die Kernherausforderung der Vertriebsexperten der nächsten fünf Jahre. Nur die richtige Nutzung des Vertriebskanals wird zum Kauf führen, egal ob Konsum-, Investitionsgüter, Verbrauchsstoffe oder Dienstleistungen.

Autor: BM-Experts

– Uwe Brüggemann

Vertrieb 2.0

 

„Der Vertrieb ist tot, es lebe der Vertrieb!“

Der klassische Vertriebler ist eine vom Aussterben bedrohte Rasse. Märkte sind gesättigt, Produkte zunehmend uniform oder standardisiert, Kunden werden immer kritischer und wissen aufgrund von transparenter Informationspolitik selbst am besten was sie wollen (bzw. wofür sie Geld ausgeben möchten).

Globalisierung und Internet verändern Branchen und Vertriebsprozesse rasant. Umsatzprognosen gleichen oft eher einer Rouletterunde als einer realistischen Planung. Entsprechend dramatische Folgen prognostizieren Forscher: Mindestens 250.000 Arbeitsplätze im Verkauf sollen in den nächsten zehn Jahren in Deutschland wegfallen. Außendienst – wie auch Innendienstmitarbeiter werden mithilfe des mündigen (und vor allem digitalisierten) Konsumenten sukzessiv abgeschafft.

Der Markt benötigt in Zukunft weniger Vertriebler, dafür aber besserqualifizierte Vertriebs‚experten‘. Der Vertrieb in zwei Jahren wird sich nur noch mit den Fällen auseinandersetzen müssen, in denen der Konsument selbstständig seine Frage nicht beantworten konnte und hierfür einen ‚Experten‘ befragen will. Die Aufgabenstellungen im Verkauf werden wesentlich komplexer, die Anforderung an den Vertriebsmitarbeiter entsprechend höher.

Die digitale Revolution stellt Unternehmen und Fachkräfte vor vollkommen neue Herausforderungen, auch beim zumeist unbeliebten Thema des ‚Verkaufens‘. Eine veraltete Informationsstrategie reicht hier meist bereits aus, um sich bei den Konsumenten schlecht zu positionieren.

Wie Sie Ihren Vertrieb auf die Herausforderungen des Marktes und der Kunden vorbereiten können, erläutern wir Ihnen gerne.

Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann

 

 

Risiko-Lead-Management

 

Leadmanagement gehört inzwischen zu den Basics der Vertriebssteuerung, aber kennen Sie bereits die nächste Entwicklungsstufe des „Risiko-Lead-Managements“.

Dieses integriert die Finanzbuchhalterischen Erfordernisse der Basel III Richtlinien in die Steuerung des Vertriebs und macht Ihr Unternehmen dadurch schneller, flexibler und präziser zu steuern.

Im ersten Schritt werden hierfür nach kaufmännischer Rechtschaffenheit die für eine Kostendeckende Arbeitsweise benötigten Leads kalkuliert.

Im zweiten Schritt erfolgt, (wenn nicht bereits im Unternehmen Vorhanden) die Einführung eines Reporting- und Chancenbewertungsprozesses ‚Leadmanagement‘.

Im dritten Schritt wird, gemäß den Maßstäben des Risikomanagements (Basel III), die Erstellung einer GAP-Analyse zwischen (vereinfacht betrachtet) dem IST im Vertriebsprozess und dem SOLL in der Planungsvorgabe erstellt.

Als Ergebnis dieses dritten Schrittes entstehen zwei Reportings, eines an die Finanzplanung und eines in Form einer Feedback-Analyse für die Vertriebssteuerung. Durch diese einfachen Anpassungen ihres Leadmanagements können nicht nur die Richtlinien von Basel III entsprechend umgesetzt werden, sondern auch eine zeitnahe Intervention der Geschäftsleitung erfolgen, sollten zusätzliche Ressourcen oder Aktionen zur Erreichung der Absatzziele benötigt werden.

Wenn Sie Ihr Unternehmen für Basel III fit machen, kommen Sie gerne auf uns zu.

Autor: BM-Experts – Uwe Brueggemann

Märkte entwickeln sich, Kundenverhalten wandelt sich und Bedürfnisse verschieben sich, diese drei (und viele andere) Gründe können zum abrupten Aus des bis gestern gewinnträchtigen Geschäftsmodells führen. Ein aktuelles Beispiel hierfür ist die Novellierung des EEG (2014), welches der gesamten Biogas-Branche auf einen Schlag die Geschäftsgrundlage entzieht.

Selbst ein gut geplantes Change Management ist in einem solch dynamischen Marktumfeld, welches sich im Wochenrhythmus wandelt, keine Hilfe und faktisch gleichzusetzten mit einem Todesurteil. Einzig hoch flexible Unternehmen haben eine Chance sich zusammen mit dem rapide wandelnden Ökosystem (Politik, Markt, Wettbewerb und Kunde) weiterzuentwickeln ohne auf der Strecke zu bleiben. Aber wie?

Aufgrund unserer langjährigen Erfahrung haben wir hierzu die wichtigsten Tools zusammengefasst:

  • Bricht das Hauptgeschäft weg, gibt es immer noch das Nebengeschäft (Long-Trail-Prinzip)
  • Wird die Kernkompetenz innerhalb der Lieferkette (Zulieferer – Endkunde) substituiert oder überflüssig, gibt es immer noch die verbleibende Lieferkette (Diversifikation)
  • Das Produkt mag sich nicht mehr verkaufen, allerdings wurde es bereits verkauft (Life-Cycle Betrachtung)
  • Wenn Margen schrumpfen, wird der Gewinn schlicht an einer anderen Stelle gemacht (Profit-Pool-Analyse)
  • Nichts ist Gewiss, außer die Zukunft des Unternehmens (strategische Optionsmodellierung)
  • Evolution reicht nicht mehr, dann muss die Revolution her (Kompetenzbasierte Geschäftsfeldentwicklung)

Wie diese Tools Ihr Unternehmen vor dem Aus bewahren können, zeigen wir Ihnen gerne Fallspezifisch und vollkommen unverbindlich.

Autor:  BM-Experts  –  Uwe Brüggemann

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Mit cleveren Managementpraktiken alleine ist (leider) noch kein einziger Blumentopf verkauft worden.

Warum?

Weil selbst das intelligenteste Vertriebstool noch implementiert oder appliziert werden muss.

Der Mensch (der Vertriebsmitarbeiter) bleibt daher eine der Keyressourcen im Verkaufsprozess, egal ob es sich um einen Direkten, Indirekten, Multichannel, EDV- gestützten oder Internetbasierten Web 2.0 Vertrieb handelt.

In jedem dieser Fälle obliegt es der Vertriebssteuerung intelligente, notwendige oder teure Vertriebstools an das Team heranzutragen, zu implementieren und kontinuierlich nachzuhalten. Hierzu sind neben klassischen Personalführungsmethoden vor allem Basics wie ‚strukturierte Jour Fixe‘; ‚Müller-Heilmann‘ oder ‚Agenda fixieren‘ geeignet.

Es gilt trotz allem modernen Know-How: „Erst wenn ein Tool gelebt wird erzeugt es Nutzen und Umsatz.“

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Autor: BM-Experts  –  Uwe Brüggemann

Sales Process Engineering

Vertrieb als einzige Unternehmensfunktion, die einen direkten Einfluss auf den Umsatz des Unternehmens hat, wird interessanterweise auch gut 200 Jahre nach der industriellen Revolution in nahezu den gleichen Strukturen umgesetzt wie damals.

Auch heute besetzen Vertriebsmitarbeiter die Schnittstelle zwischen dem Kunden und der Firma. Diese auch ‚autonomous-agents‘ genannten Kollegen, werden meist persönlich für den Erfolg bzw. Misserfolg der Produkte, des Unternehmens selbst oder der zu übermittelnden Idee verantwortlich gemacht. Dabei befinden sie sich zumeist in Situationen, in denen Ihnen nichts anderes übrigbleibt, als zu „versagen“.

  • Vertriebsmitarbeiter werden durch verschiedenste Anfragen von allen Seiten vom ‚Verkaufen‘ abgehalten.
  • Vertriebsmitarbeiter schwanken zwischen Verkaufsentwicklung und Verkaufsumsetzung hin und her, was zu schwankenden (und unberechenbaren) Verkaufszahlen führt.
  • Deligierte Verantwortlichkeiten führen zu einem Konflikt zwischen dem Vertrieb und anderen Unternehmensbereichen (Support, Business Development, …)
  • Die Vertriebsmitarbeiter sind so gut wie unmöglich zu koordinieren, es fehlen akkurate Informationen und Kontrollgrößen, ihrer Arbeit.

Solange die ‘autonomen Vertriebsagenten’ verkaufen, interessieren diese Umstände niemanden. Bricht der Umsatz jedoch ein, wird ein (Verkaufs-)Prozess kritisiert, der in allen anderen Unternehmensbereichen schon längst zur Steigerung der Effektivität professionalisiert worden wäre.

‚Sales Process Engineering‘ setzt exakt an diesem Punkt an und überführt simpelste, betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse der Arbeitsteilung, Prozessdefinition und Standardisierung in den Vertrieb.

  • Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich nur noch auf den Erstkontakt zum Kunden.
  • Assistenten befreien die Kollegen von zusätzlicher Arbeit und organisieren den Pre-Sales.
  • Kollegen im Backoffice verarbeiten die Informationen der Vertriebskollegen und übersetzen spezielle Kundenwünsche an der Schnittstelle zur Produktion in Instruktionen und Pläne.
  • Unklare Verantwortlichkeiten werden in Key-Accounts und Informationflows umgewandelt.

Mit diesen einfachen Mitteln, lassen sich bei gleicher Belegschaft die Kundentermine um das 4-fache steigern, ohne die Kosten für Pre- oder After-Sales zu erhöhen.

Möchten Sie einen Eindruck gewinnen, wie Ihr Sales-Process optimiert werden kann, stehen wir Ihnen kompetent zur Seite.

Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann

Multikanal-Vertrieb ist das Resultat der schnell wachsenden Informationsgesellschaft und kann als Reaktion des modernen Vertriebsmanagements auf diese Entwicklung bezeichnet werden. Das Forschungsinstitut ibi research der Universität Regensburg hat Mitte 2012 im Rahmen einer Studie das Potenzial dieses neuen Vertriebssystems auf Basis einer intensiven Endkundenbefragung beleuchtet.

Multi-Channel-Sales bezeichnet das kommunizieren von Angebot über verschiedene Verkaufskanäle, wie das lokale Ladengeschäft, den Online-Shop, den Katalog oder den mobile Vertriebsweg.

Neben den allgemeinen Präferenzen im Multikanal-Vertrieb wurden spezifische Auswertungen zu soziale Netzwerke im Umfeld des Multikanal-Vertriebs und dem koordinierten Zusammenspiel der Vertriebskanäle beobachtet.

In Kürze:

  • 82 % der Kunden greifen auf das Internet zurück, wenn sie sich über ein Produkt informieren möchten.
  • Auf den weiteren Plätzen folgen der Fachhandel und die Befragung von Freunden und Bekannten.
  • Bei mehr als 75 % der Befragten erfolgt die Informationssuche zu einem Produkt im Internet über Suchmaschinen,
  • gefolgt vom direkten Besuch eines speziellen Online-Shops durch Aufrufen der Webadresse.
  • Nicht zu unterschätzen ist aber auch der Direktkanal in Form von Hersteller-Websites.
  • Bei hochpreisigen Produkten ist allerdings der Katalog weiterhin einer der wichtigsten Informationskanäle.
  • Fast 50 % der Befragten lassen sich durch die Anreize wie: ‚Selbstabholung vor Ort‘ oder ‚Gutscheine‘ zur Nutzung eines weiteren Vertriebskanals bewegen.
  • Dabei wünschen sich die Konsumenten mehrheitlich gleichen Service und identische Preise in allen genutzten Kanälen.
  • Interessant ist das Studienergebnis im Hinblick auf die Nutzung von sozialen Medien zur Interaktion mit den Kunden. „Über 70 % der Befragten nutzen soziale Netzwerke, jedoch nur ein kleiner Teil will sich in diesen Netzwerken über Produkte informieren“, so Dr. Georg Wittmann von ibi research.

Genauere Informationen zur Studie können Sie unter diesem < Link > finden. Wenn Sie über neue Vertriebswege nachdenken oder Ihr Businessmodell auf einen Multi-Sales-Channel Ansatz anpassen möchten, stehen wir Ihnen gerne beratend zur Seite.

Autor: BM-Experts – Uwe Brüggemann

Das Titanic-Syndrom….

… wir sind unsinkbar! Ohne Ferngläser in die Katastrophe.

Die Tragödie der Titanic ist uns allen bekannt, aber wussten Sie dass dieses Schiff ohne Ferngläser in See gestochen ist?

Was war passiert? Ein Lieferengpass bei Ferngläsern kurz vor der Jungfernfahrt? Nein. Die antwort ist schlicht „Überheblichkeit“. Die Konstrukteure als auch der Kapitän der Titanic waren sich so sicher, dass dieses Schiff nicht sinken kann, dass sie keine Notwendigkeit sahen, ein „Frühwarnsystem gegen Eisberge“ mit an Bord zu nehmen. Das traurige Ende dieser Geschichte kennen wir ja.

Kennen Sie und sehen Sie Ihre heutigen Eisberge: Kundenbewegungen, Substitutprodukte, Bedürfnisveränderungen, Technologische Sprünge, …. ?

Die interessante Frage ist nun, kann Ihre Vertriebsabteilung den Eisberg überhaupt sehen? Wie fokussiert und vorrausschauend ist ihr Vertrieb tätig oder steuern Sie ebenso vertrauensvoll in die Zukunft?

Befragungen im deutschen Mittelstand ergaben, dass Unternehmen mit einer detaillierten Vertriebsstrategie, welche die Ziele und Umsätze an konkret messbare Indizes koppelten, eine nachhaltigere und stabilere Gewinnentwicklung nachweisen konnten.

In diesem Sinne, nehmen Sie Ferngläser mit an Bord.

Autor: BM-Experts